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參展指南

國外參展如何與外國客戶交流

第一次出國參展的企業,知道如何合國外客戶交流嗎?下面的這篇攻略可以很好的幫助到你。

1,歐洲人,美國人是非常喜歡那種interactive的人的,你不需要太拘謹,不需要什么都yes.

在兩個人對話的時候,適當的時候要稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方,對方也會稱呼你,這樣可以讓客戶很容易對你有印象,這樣對后續跟蹤客戶好處多多。非英語的名字,象北歐人的名字,我們根本不知道怎么發音,很多法國人的名字不是按英語發音的,要注意,你不會讀可以直接問客戶,這是不失禮的。

2,母語是英語的人說話可能會很快,沒有停頓的。你可以讓別人稍微慢一點,這是不失禮的。千萬不要沒有聽懂就接客戶的話。否則客戶會覺得和你溝通很困難。很容易就走掉了

3,客戶坐下來以后,你可以問客戶你可以給我多少時間。How many time are you avail able?這樣可以體現你對客戶行程的尊重,也可以讓你自己根據時間來掌握溝通的內容

4,老外只要做下來以后,要讓老外多說,在你完全明白的情況下,再介紹你自己。和歐洲美國人談的時候,你可以讓客戶簡單的說一下此行的目的。希望找一些什么樣的供應商。有的客戶不會直接回答你,有的客戶會告訴你。7x/V’假如你有幸碰到頭銜是Director,VicePresident等職務的買家,要多說一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個柜2個柜來的。他們很多是來找戰略性伙伴的(StrategicPartners)。所以你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話,要主動的邀請這些人訪問你的工廠。

在展覽會最后一兩天的時候,你可以問:What do you think how about the trade show?Did you find everything whch you need exactly?你問這種問題很容易可以從客戶那里得到你們整個行業的情況,客戶的觀點對你是很有價值的。同時,你也間接的問客戶了客戶還有什么東西沒有找到,說不定你可以幫上客戶的忙,假如你剛好也有這種產品的話,客戶也會把定單下到你這里。

5,跟客戶介紹的時候,不要總是說,Ourqualityisverygood.展位上面大家時間都不多。不要說一些客人沒有辦法衡量的話,怎么樣才叫好呢?大公司的買家基本上都是至少大學學歷,很多都受過專門的采購培訓,他們內部有一套定量的評估體系的。所以,最好是用你本行業的定量術語來表達。

6,其實,大公司的買手最關心的不是price,quality,而是:reliability.差不多的商品,買手從不同的供應商購買,價格有點小差距,國外的公司是可以接受的。但是,買手找的供應商出問題的話,那問題就大了,歐洲還好一點,美國可以馬上就走人。所以,我們假如能站在客戶的角度考慮問題,要讓買手覺得你在所有的供應商里面,你是最reliable的,包括質量,價格,長期供貨能力等等。

總之,你是在和客戶溝通,而不是被審問。一定要interactive。


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